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      银行“稳息差”的心诀在哪里

      网络整理 2023-10-28

      (原标题:银行“稳息差”的心诀在哪里)

      “愉见财经”这两天都在看银行半年报,也听了几场业绩说明会,发现了一条“稳息差”的经营逻辑。

      1,半年报看下来,全银行业经营层面压力普遍都大的,还是近两年老生常谈的:息差。

      有的行领导在业绩发布会上也直言不讳,说息差接下来的趋势还是继续收窄,他们能做的只是收窄得满一些,比同业平均水平好上几个BP就算胜利了。

      2,要稳息差,理论上可以搞两头。

      但贷款这头,实话实话更难搞。一是现阶段的市场情况不太支持,很多客户的贷款需求都疲弱了,信用收缩不想贷款了,除非已经有资金链断裂风险的,否则谁还愿意提高成本贷款?再加上,银行还得贴息支持实体呢。

      你不降贷款成本,其他银行降了,直接价格战把你手上好客户给营销走了,信不信。

      所以我私下觉得,贷款既然要让利,就别傻让。要么干脆拿着补贴当营销,直接去兜售名单优质客户,抢一抢;要么让贷款资源给派生优质存款留下空间呗。你懂的。

      ——所以贷款这头如果想撑住价格,又不以牺牲资产质量为代价,那只有一条路,靠长期深度经营中小客群,把产业链或供应链摸清。

      3,再换到负债这头看看,压压存款成本?这倒是可以,政策上也默默支持了。但压存款成本的终极心诀在哪里呢?为啥有的银行,价一压,量就跑了。有的银行则压得下去呢?

      ——说白了,要走出“价格战”的死胡同,最有效的办法是:客户的综合经营能力。

      存、贷,说到底都是同质化的,如果不拼价格,不拼“关系”,那只有一样东西好拼:差异化的、综合化的经营能力。

      这是客户黏性之本。

      比方说吧,有一家银行,觉得自己同业存款价格高了,想降,但降不了,降了别人就跑了。于是他们就研究某股份制银行翘楚,说为啥人家那么傲娇,想降就降了,有段时间只欢迎同业活期存款,定期的都挑挑拣拣。

      遂发现,人家傲娇的“底气”,就是综合化经营能力,其它同业业务做得好,有同业结算作为基本盘撑着,才能顺手“捎”来便宜钱。

      很多事情是有前后逻辑的,没有前面那些“内功”、“底气”,光要后面的免费午餐,是没有滴。

      比如,存管做得好,托管量大了,拉高客户数量,那才加速沉淀了资金。

      比如,长期跟“弟弟”们合作密切,提高小行结算规模,提高接入CIPS的银行客户数量,资金就来了。

      再比如做对公客户,银团是你给牵的,债是你给发的,算薪系统是你给提供的,最好整个财资系统都是深度合作的,那自然人家集团从对公到高管私行、员工工资卡,都在你这儿了,你就是人家的主办行了。

      我一中小行朋友,说他前阵子去营销一国企客户,人家领导理都不搭理他,财务总监也见不着,只找了一小小财务经理随便打发了他一下,末了请他去食堂吃顿午饭算有点礼貌。结果你猜怎么招,他跑去跟人家说,你们单位这么大个食堂,用餐量和采购挂钩的精确统计、供销存清结算啥啥的,系统用得不行啊,我们行服务过某某公司,用了一套更好的系统,我们免费给你们也搞一套吧?

      哎,结果人家觉得试试无妨,就用了,一用,果然还挺好,更高效了。然后我这朋友隔了两个月,再联系对方领导,说带科技部门同事过来回访系统使用情况,看看哪里还可以改进。哎,人家见他了,还谈进一步合作了。

      我就在想哈,要让客户,产品十个八个地用你家的,黏性就大了,转换成本就高了,那当然对存贷价格也就不那么敏感了。

      本文系未央网专栏作者:愉见财经 发表,内容属作者个人观点,不代表网站观点,未经许可严禁转载,违者必究!

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